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[金牌导购训练营]三步提速顾客忠诚度

【发表时间:2020-06-29 20:20:22 来源:鸿发网】

服装终端“着装顾问”营销模式

三步提速顾客忠诚度

人物名片

张旭华:着装顾问培养专家。致力于品牌终端“着装顾问”营销模式的推动和顶尖“着装顾问”的训练工作。

现如今,我们很清楚地知道“顾客”是品牌最有价值的资源,忠诚的顾客会给品牌带来高额的利润回报。同时,顾客忠诚度的增加或者减少都会直接影响到品牌利润的升幅,只要顾客忠诚度的小幅度增加都会导致利润的大幅度增加。在买方市场的今天,服装产品供过于求,顾客对服装产品的选择自由性也越来越大,培育和维护忠诚的顾客群体已经成为在竞争市场中制胜的重要策略。服装品牌之间的竞争实质上就是一场赢取顾客的战争。如何提高顾客忠诚度对服装零售品牌来说具有非常重要的现实意义。

在多年服装零售终端工作经历中,我发现几乎所有品牌的营销者都高举“一切绩效在终端”的旗帜,不断明确顾客是品牌最宝贵的资源。但是,他们中间又有多少人能真正听到“顾客的心声”呢?又有多少人能去研究顾客为什么不忠诚于你的原因呢?

目前,各个服装品牌在提高顾客忠诚度方面一般会通过发放VIP会员卡,采用积分、打折、代金券、礼品赠送或者各种形式的答谢会等来维系自己的老顾客。难道这样就能让顾客忠诚于你吗?在VIP会员卡满天飞的年代顾客最怕的就是你让她(他)办卡,其实她(他)更喜欢既享受你提供的VIP服务政策又有广阔的空间。那如何才能让顾客忠诚于你的品牌呢?其实,让顾客忠诚于你的品牌说起来也很简单,只要抓住顾客消费服装时最本质的需求,让顾客真正的触动并在消费习惯上形成一定的偏好,那么顾客就一定会忠诚于你的品牌。具体需从以下几方面做起.

提供专业着装建议

当今顾客的服装消费需求个性化高涨,在购买服装商品时并非单纯的考虑商品的穿着性能、价格,而是更多的考虑个性化满足并在感情上引起共鸣时才会购买。那么这就要求品牌一线的销售伙伴要从原来单一的“销售”角色转化为专业的“着装顾问”的角色,工作职责从原来的“单纯销售”转化成“为顾客提供系统着装解决方案”,从习惯卖“最贵”的到卖“最适合”的。只有这样,在顾客心目中你才能得到长久的信赖。

换位思考为顾客着想

一线的销售伙伴在销售过程中要善于站在顾客的角度真诚为顾客服务。如果销售人员给顾客的感觉只是为了花言巧语推销商品,那么导购说的任何话,提出的任何建议都会被顾客质疑。销售时要本着诚实守信、客观真实、理解认同、换位思考的原则为顾客服务。

提供360度售后服务保障

售后服务是品牌对顾客的一种购买承诺,完善的售后服务是顾客在使用商品时的有利保障。现服装行业的售后服务大体包括洗涤、质量、退换、穿着建议等几个方面。我了解到某国内著名服装品牌将终端定位成顾客的着装管家,在售后服务方面除了提供着装顾问服务还提供终生免洗服务,让顾客在着装上产生了惯性依赖感,由此他们顾客的忠诚度一直都保持得非常高。 总结以上观点,品牌终端一定要抓住顾客消费服装的核心,做好让顾客感动和依赖的服务工作,以此来快速提高品牌忠诚度,千万不要只做“一锤子买卖”。

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